四、五线城市试水智能物流的深度培育

发布时间:2020-04-03 11:12:00

卖鞋当白菜,一年卖1亿双,“新一代鞋王”怎么能逆势而上?

卖鞋当白菜,一年卖1亿双,“新一代鞋王”怎么能逆势而上?

在过去的几年里,“鞋王”们经历了一段艰难的时期。贝尔已经退出了市场,富人和穷人都破产了。达芙妮已经连续四年亏损,只剩下2000家门店。

在大萧条时期,有一家名为“大东”的鞋业公司逆潮流而动。目前,已在全国开设门店约9000家,年销售额达1亿双。计划到2030年实现销售额1000亿的目标,被媒体评为新一代温州鞋王。

与温州其他鞋类企业不同,大东选择深挖四五线城市。你可以看到互联网上常说的“市场下沉”的阴影。但大东的成功远非廉价。除了与IBM、奥美等一流企业合作外,这家雄心勃勃的企业也开始试水智能物流。

大东鞋业创始人陈光敏曾表示,他对小米、品多多等互联网企业的担忧,要比卓希尼、卡夫等类似鞋类企业更为严重。在陈看来,这些公司是没有边界的,“也许有一天他们会去制鞋行业做一个“傻瓜”。

17岁时,出生在农村的陈光敏开始当鞋匠学徒。但在那个年龄,他一开始并没有直接做鞋,而是和表哥养了三年蜜蜂。

养蜂人需要跟踪开花期。在陈的记忆中,1月和2月属于云南豆花,3月和4月属于四川油菜花。当蜜蜂去采摘向日葵时,这意味着它们已经到达内蒙古。陈水扁走遍全国的经历让他受益匪浅。”后来,陈水扁打算回家结婚生子,打断了“甜蜜生意”。

上个世纪八九十年代,改革开放以来,温州小商品经济蓬勃发展,皮鞋、打火机、服装、电器等店铺前后的小作坊纷纷涌现。回到家,陈选择批发卖鞋。起初,他没有自己的商店。因为生意不错,第二年,陈在郑州开了一家店。

1995年,陈光敏还在自家院子里开了一家小型制鞋作坊。由于规模小,他既当员工又当老板,赶着在市场上订鞋。同样在这一年,陈光诚创造了他一生中的***桶金。

当时,***的是一种由富贵鸟制成的男式皮鞋。有很多模仿者。陈光敏不同于其他人,把畅销鞋换成了女鞋。这双鞋一上市,就连续两年遭到抢劫。在陈看来,换女鞋并不复杂,但很难敢于尝试。

陈水扁的第二次大胆尝试发生在2008年。陈光标放弃了鞋类企业的一般“省级代理制”,改为直销模式。在陈看来,这种选择是不可避免的。最初的系统需要通过公司、省级代理商和经销商的控制。消费者手中的鞋子是成本的四倍,这样每个人都能赚钱。但当消费者不再愿意支付时,这条路就行不通了。当时,大东的每家分公司和代理商几乎都无法运作,欠陈光敏1000多万元,因此转型势在必行。

然而,所有的改变并不是一夜之间发生的。从2008年开始,大东用了4年时间,正式走出了自己的道路——通过“自营转型”,18家代理控制的省级分行改为总行控制,总行持股比例为51%,分行持股比例为49%。并对每家加盟店进行“联合改造”,公司统一定价、统一配送。

通过改革,大东彻底疏通了从原材料到销售的产业链,让产品摆脱中间环节,以高性价比的姿态出现在市场上。至此,79元一双的大东方女鞋诞生了。

大东以一双79元的女鞋而闻名。事实上,大东门店的价格甚至低于预期。路过大东店,常年悬挂着打折59元/双、100元/双的红色横幅,让购物的人们在没有心理压力的情况下进去选购。

如此低的价格也与大东不细分客户年龄段有关。在大东,从孩子到老人,他们都可以选择自己想要的鞋子。虽然这种方法的毛利不高,但它注重的是利润小、周转快。据说消费是一场心理战。陈显然对此很熟悉。

对于自己的低价策略,陈光标曾做过一个比喻:“牛、羊、马吃同一片草,羊吃最嫩的草尖,马吃中间,只剩下最苦的草根给牛吃。而大东是吃草根的牛。”

大东崛起的另外两个特点是零库存和“14天快时尚”。

作为一种快速时尚产品,鞋类库存不仅会稀释利润,还会使产品贬值。对于需要处理的鞋子,大东甚至会为顾客买一个免费的“硬插头”。所谓“14天快时尚”,是指从设计到储存只需14天。虽然比其他同行快得多,但陈光标仍不满意,“我们一直在努力,把14天改成7天。”

在陈晓看来,一个低成本品牌***的成本不是原材料成本,而是时间成本和计划成本。以资本周转率为例。假设一年能周转两三亿元资金,做两三亿元的生意;那么一年能周转五六次,做五六亿元的生意。早在2013年,当温州其他鞋类企业一年只能做两三次的时候,大东的资金周转率已经达到五六倍。

陈光标知道,如果他不想被取代,他需要与时俱进。他除了打造近乎完善的产业链外,还主动引进先进技术和管理。在过去的四年中,大东与IBM合作了许多项目,涉及到ERP的实施和商品、供应链、人力资源和财务管理方面的咨询。

没有人想做一次性的生意,而深入参与消费者的日常生活已经成为很多商家的***。无论是在国外提供生活服务的沃尔玛,还是近年来致力于构建生态链的小米,都彰显了成为普通人生活一部分的雄心。

陈也对此感兴趣。今年3月,他宣布将在未来三年全力打造“生命周期”的新商业模式。在大东生活圈,你会看到包括智能家居、便利店、书店等项目,聪明人都知道如何运用自己的力量。为了打造一个全面的大东生活圈,陈光敏还与奥美签署了战略协议,奥美是一家专业的品牌建设公司。在陈光敏看来,这有利于大东的品牌建设。

另一方面,为了全面实现“大东速度”,大东的智能物流已经在筹备之中。过去养蜂的经验让陈光敏明白,要想成为蜂王,就必须具备出色的繁殖能力,否则就会被取代。他说:“大东将成为一只伟大的蜂王。”


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